南京潤道學院http://www.rockandrollray.com/ 潤滑油招商會之:課程審定及招商動員http://www.rockandrollray.com/post/3977.html<p>招商會就是秀肌肉,把自己最好的一面展現出來,而不是請客吃飯,所以,會議分享內容和精神面貌就很重要。<br/>1、課程審定:提前10天定好交流內容,并由授課人提供課件或講課提綱,不要花哨,盡可能言簡意賅,如果有標準VI就用,沒有就用標版做。<br/>分享內容不要沖突,而且要有遞進關系,課程的順序很關鍵,一般順序是:行業前景和公司的優勢講解;公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析;公司的營銷策略分析;樣板市場的啟動介紹和財務分析;現場訂貨政策和市場支持;其他需要設置的內容。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402181708215785198475.jpg" title="中國潤滑油風云人物.jpg" alt="中國潤滑油風云人物.jpg"/><br/>基本上按照經銷商的了解事務的習慣和次序來講解,比如說如果上述次序調整,在經銷商不了解政策的情況下,講解營銷方案和財務分析就顯得很突兀,不容易被人接受。<br/>如果有外聘嘉賓,一定要對授課人的表達能力及語言習慣充分了解,如不符合或匹配公司的形象,要及時調整或更換,最好的方法是提前索要課件提綱。<br/>主持人的講稿最好由會務組長審定或撰寫,只有高層領導才對公司、產品、政策最了解,寫出來的最透徹。一般情況下,主持人最好是市場總監,他不僅僅是一個主持,更是一個總結者,會把每一個講課人的內容總結,并自然的導引到下一個課題。<br/>2、會前動員:會前總動員要讓每個與會員工了解整個會議的重要性,并把大家的心態調整到期最佳。<br/>會前的演練十分重要,通過模擬演練可發現工作流程中的不足和人員分工是否合理,以便及時調整。<br/>工作人員盡可能統一著裝,配帶公司徽標,注意整體形象。如果懸掛嘉賓證,員工和嘉賓的證件顏色最好區分開來。<br/>3、會場進駐:工作人員應提前一天到會場熟悉會場環境,了解各自工作崗位,發現問題及時解決。如果是下午的會議,盡量早上8點就到位落實各種物料、安排會場、整理資料。<br/>要提前和酒店預約,進行各種條幅和導引牌的制作,背景墻的搭建要提前聯系桁架商,也可以用易企秀做背景墻。<br/>飲料,酒水,水果、咖啡、茶水等都可以在周邊采購,也可以通過京東、天貓配送。<br/>會議室的桌椅布局要根據嘉賓人數來定,一定要顯得飽滿,可以用U字形,也可以每張桌子安排2張凳子,有了會議氛圍才能調動情緒,提高簽單率。</p>Sun, 18 Feb 2024 08:22:10 +0800 潤滑油產品包裝結構設計的六大要素http://www.rockandrollray.com/post/3976.html<p>包裝結構設計是一門綜合性的學科,涉及到包裝的功能性、美觀性和可持續性等方面。包裝結構設計的成功與否直接影響著產品的銷售和消費者的體驗。下面將介紹包裝結構設計的六大要素。<br/>1、功能性:包裝必須能夠保護產品,確保產品在生產、運輸和銷售過程中不受損害。它應該能夠承受壓力、沖擊和震動,并提供足夠的保護。此外,包裝還應具備防水、防潮、防塵、防氧化等功能,以確保產品的質量和安全。在功能性方面,包裝結構設計還需要考慮產品的易開性。包裝應該能夠方便地打開和關閉,讓消費者能夠輕松取出或儲存產品。此外,易開性還包括易拆性和易倒性,以便于產品的使用和消費。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402181708214496509018.jpg" title="車用尿素液灌裝線.jpg" alt="車用尿素液灌裝線.jpg"/><br/>2、美觀性:產品的包裝設計應該能夠吸引消費者的眼球,激發他們的購買欲望。包裝的外觀應該與產品的特點、品牌形象和目標受眾相符合。通過采用合適的形狀、顏色和材料,包裝設計可以塑造出與產品相一致的形象,增強產品的識別度和品牌價值。<br/>3、可持續性:隨著環境保護意識的增強,可持續性成為了包裝結構設計的重要要素之一。包裝設計應該追求環保和可回收利用。合理使用材料,減少廢棄物和能源消耗是包裝結構設計師應該考慮的問題??沙掷m性還包括包裝的重復使用性和二次利用性,以降低資源的浪費。<br/>4、可經濟性:包裝設計應該追求在降低成本的同時保持必要的功能和美觀性。合理選用材料、采用高效的生產工藝和包裝方式,都是實現包裝設計經濟性的關鍵。同時,優化包裝尺寸和重量,減少材料使用量也是提高經濟性的重要手段。<br/>5、安全性:確保產品在使用過程中不會對消費者造成傷害。例如,食品包裝應該符合食品安全標準,藥品包裝應該防止未經授權的人接觸到藥品。此外,包裝還應具備符合法律法規的標識和警示,以提醒消費者使用的注意事項。<br/>6、可便利性:能夠方便消費者購買、使用和儲存產品。例如,產品應該容易放入和取出包裝,包裝應該能夠在運輸和儲存時節省空間。另外,包裝還可以提供配件和附件的嵌入設計,方便消費者的使用。<br/>綜上所述,包裝結構設計的六大要素包括功能性、美觀性、可持續性、可經濟性、安全性和可便利性。在進行包裝結構設計時,設計師需要綜合考慮這些要素,并根據產品的特點和需求確定合適的設計方案。</p>Sun, 18 Feb 2024 08:00:48 +0800 潤滑油招商會之:現場攻單及會后安排http://www.rockandrollray.com/post/3975.html<p>招商會就象足球比賽,越到后期,越是關鍵,球前面運轉配合流暢,結果到了禁區內就是進不去,那么前面的努力和付出都是白搭,還不如不比賽。<br/>1、現場簽單:在招商會項目展示結束之后,由銷售部宣布現場訂貨方案,期間穿插一些花絮,比如禮品介紹、客戶分享等,銷售人員和客戶溝通合作細節,折扣政策,猶豫不決的客戶可以帶給總監、老總。<br/>最好在客戶到來時就介紹政策,爭取達成合作意向,現場訂貨政策要設置一個簽約金或定金,如果是針對代理商,可以2萬起步,如果是針對終端門店,最好是5K起,如果客戶不做就會心痛。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402171708125155333905.jpg" title="可蘭素車用尿素液.jpg" alt="可蘭素車用尿素液.jpg"/><br/>第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質量,要準備刷卡機,支付寶微信的收款二維碼,方便客戶選擇,對簽約的客戶,安排上臺拍照,頒發授權牌,后續的簽約細節晚宴后再簽訂。<br/>2、招待晚宴:會餐時公司內部人員穿插安排,酒水一定要和餐廳說清楚,第一不允許客人自行點酒水,第二就是我們自己帶酒水,不供應白酒,喝好但是決定不能喝倒,晚上是重點大客戶的簽約談判工作。<br/>晚宴上最好趁熱打鐵,盡可能和客戶在晚宴上達成意向,通過禮品、折扣、首批等手段,爭取客戶支付定金。<br/>客戶和老總的談判一定要預約,越是緊張越好,貨不緊俏不好賣呀,預約的時候注意要把相同區域的人安排順序相連,打個時間差,制造簽約銷售緊張感,我想合同簽的不會不順利,簽約的過程就是一個心理戰的互相攻守的過程,知己知彼,方能百戰不殆。<br/>3、撤離酒店:巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋,以免有客人忘了東西;為留下的客人討個方便,除了公司該付出的費用以外,有的客人到時候不退房,而是自己留下來辦些事情,如果天數不多的話,企業買單,如果長時間,請酒店按會議標準結算。<br/>把一些資料、產品、工具能帶則帶,不能帶則撕毀,不要隨意的留在賓館,萬一有什么差錯后悔也來不及。<br/>4、會后總結:會議開完了,統計訂單和工作得失,和以前的會議日程安排結合起來,看有哪些需要完善的,后續工作安排,獎優罰劣。<br/>貨款進度、產品配送等安排專人定好計劃來執行,大客戶由老總來盯,中小客戶交給銷售或客服,不要讓財務直接打電話,很多公司認為合同簽了定金交了,但客戶和你公司還沒有建立正式的合作服務關系。<br/>首批訂貨后的賬務可以安排財務對接,今后的進貨或者對帳時財務對接較好,前期必須由銷售盯著,直到全款倒帳為止再進行移交。<br/>5、催款訂貨:尋找一個好的由頭,比如產品明細核對下,訂貨禮品我們要安排了,后續工作我們要開展了,市場推廣工作推敲下,送貨地址確認下等,這樣就順理成章的引到訂單貨款上。<br/>有的客戶會給公司討價還價,比如首批金額,產品價格,一定不同浮動調整,如果你的資格或者門檻費用額度上有變化,紙里是包不住火的,而且,年底客戶獎勵時也不好籌劃。<br/>用扶持來推動客戶盡早履約,對于新市場來講,扶持的最好辦法不是送產品,而是送思路方法,也有的直接派人員幫助客戶開拓市場,如果有超級爆品來撬動市場就更好了。<br/>6、后續宣傳:招商會完畢后,最好當天就能在公司官網官微上發布信息,對于老客戶也是一個很好的促進,一些沒來的客戶也能看到受追捧而心動,內容最好強調到場率、簽單率、總訂單等。<br/>同時把內容推送給那些沒有來參加會議的經銷商,對于新一輪的招商區域,也可以推送這些內容,讓他們看到公司充滿生機,品牌熱銷。</p>Sat, 17 Feb 2024 07:11:23 +0800 客戶有效拜訪的關鍵是,要能避開這3個坑http://www.rockandrollray.com/post/3974.html<p>做銷售,沒有捷徑,全靠勤奮。每個成功簽單的背后,一定是無數次拜訪的結果。很多銷售會把提高拜訪量,當成自己的首要任務。拜訪5次不成,那就拜訪8次,或者更多,拜訪量決定你的銷售業績。<br/>每天早早起床,抓緊時間拜訪第一個客戶。簡單介紹后便迅速進入正題,把公司產品及服務等呈現給客戶,報價等待客戶答復。這個客戶結束后,接著下一個客戶,重復以上步驟。<br/>總之,就是讓自己每天的拜訪量盡可能最多。這是他的生活常態,也是公司對他的工作要求??珊芏噤N售確實做了,每到月底業績卻不近人意。<br/>因為你沒有跟他講清楚,拜訪的最終目的是成交,拜訪量重要,拜訪成功率更重要。怎樣才能做到有效拜訪呢?關鍵是要能避開這些坑,離“成功”會更近好幾步。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402151707956499516030.jpg" title="潤滑油行業報告.jpg" alt="潤滑油行業報告.jpg"/><br/>1、開發的坑:和客戶難有一見鐘情<br/>員工拜訪客戶時,客戶會不會這樣說:這樣,我現在要開會,你加我微信,把資料發我看一下,有需要我聯系你;嗯,你們公司的這個產品挺不錯的,我有興趣,你最好做個方案給我看看…看似他和客戶聊得很不錯,自己感覺也談得非常好,這個單子已經穩了。但后續再跟進這個客戶,會發現客戶不再搭理他。<br/>客戶本來是好客戶,壞就壞在客戶開發環節,沒有扣動客戶的心靈扳機。頭一天晚上整理好電話名單,一早到辦公室,就急著跟進,沒有做足功課。<br/>舉個例子。你第一次和客戶溝通時,是否說過:X總,我是XX公司的小王,看到您在我們公眾號上填寫了表單,是想咨詢我們XX產品對吧?我給您介紹一下。(然后就是10多分鐘的公司介紹+產品介紹)通常情況,客戶可能沒等介紹完,就掛斷電話。當客戶要求加微信發資料時,熱情地發了“公司介紹”、“產品介紹”,還有一大段很濃推銷性的文字。<br/>換位思考一下,如果你看到這樣的信息,你是什么感受?這些東西,真的對客戶都有幫助嗎?難怪客戶不愛打理你,你都沒有摸清客戶的真正需要是什么。<br/>2、拜訪的坑:資料準備不充分<br/>在拜訪環節,銷售遇到最多的坑,就是“瞎忙”。每天拜訪了一堆客戶,業績卻總是沒結果。沒做好準備,就貿然給客戶打電話,只能被打發走。拜訪量不能決定業績結果,真正的有質量的拜訪才能。優秀的銷售,絕對不打沒有準備的仗。在拜訪前,你要讓員工做好準備:<br/>首先,重視客戶資料的收集和整理。拜訪前,要盡可能多地了解客戶。搜集客戶公司信息,掌握客戶特點,理清拜訪可能出現的問題。同時,也要了解客戶是否有接觸過競爭對手,對競爭對手的產品是否認可,客戶是否有預算,客戶是否有意愿購買此類產品的打算…準備工作做得越充分,成交的可能性就越高。<br/>其次,找到真正的有效客戶。銷售之所以不能快速成交,重要原因之一是把大量精力花在無效客戶上。真正的有效客戶,基本你通過一兩次溝通,就可以簽單成功了。要記住,銷售鍥而不舍的前提,是要找到對的人,否則都是徒勞。<br/>在拜訪客戶前,一定要問這兩個問題:<br/>客戶是不是關鍵人?做銷售,如果見到的人沒有買單能力,這不能算有效拜訪。要想盡一切辦法去找到關鍵人。很多時候,有的公司的管理者不會直接拍板,凡事都會和高管一起商量才會決定。面對這類人,你要多想一個辦法。就是你在跟他約見面時間時,最好讓他把公司有決策能力召集到一起。這樣一來,你的這次拜訪就會解決很多問題。<br/>客戶有沒有購買意愿?拜訪前,要通過各種途徑去了解,客戶有沒有購買公司產品的需求?如果有,那客戶是怎么產生這種需求的?如果客戶只是想了解一下,還沒切實的需求,那就要根據情況,判斷是在電話里聊一下還是上門拜訪。很重要一點,就是不能在電話里直接問客戶買不買你的產品??蛻舳歼€沒了解公司的產品,怎么會購買呢?這樣做,只會讓簽單泡湯。這個過程,就像是中醫中的“望聞問切”。<br/>望,是看客戶公司規模,評估他是否買得起公司的產品;聞,是聞“味道”,了解客戶對產品的渴望程度;問,是了解客戶需求,了解客戶有哪些困惑;切,是摸準客戶性格,對癥下藥,決定你要不要去拜訪。<br/>3、檢查的坑:不做好檢查,怎么會有業績?<br/>這個坑,主要寫給主管。主管每天必須要做的工作,就是做檢查。如果疏于檢查,不抓好過程,你就別想拿到好的結果。檢查什么呢?<br/>提早監督:要對他們進行檢查,尤其是那些業績進展不是很好的銷售。比如,銷售從外面拜訪回來后,你就要去檢查他,監督他的完成情況。在這個過程中,你發現他有不會的地方,就要“今天不行就明天,明天不行就后天,直到解決問題為止”輔導他,發現問題及時解決。<br/>檢查拜訪記錄,管控要到位:每天要勤于檢查銷售的臺賬,檢查A、B、C類客戶的跟進情況。銷售要踏踏實實地執行,你要按部就班地監督管控,如果你睜一只眼閉一只眼,對有效拜訪量聽之任之,那你的團隊就會成為墊底的那一個。<br/>能一次拿下客戶,不要等到第二次:最大限度地把有效客戶變為簽單客戶,這是終極目標。要記得,能一次拿下客戶,不要等到第二次。<br/>每天都要問銷售:今天你簽單的客戶是誰?要讓團隊理解A、B、C三類客戶的重要性。督促他們整理分類A、B、C三類客戶,放到各個時間節點中去簽單。通過這樣的管理手段,你可以讓他們每天都有目標簽單客戶。<br/>拜訪最終目的,是為了最終的成交。拜訪量重要,拜訪成功率更重要。源頭決定團隊最終的業績結果,因此,要從客戶開發抓起,無論是拜訪前的資料搜集,還是拜訪后的過程追蹤,都要想辦法去提升員工的客戶開發、拜訪能力。</p>Thu, 15 Feb 2024 08:20:56 +0800 為什么每個企業一定要有企業官網?http://www.rockandrollray.com/post/3973.html<p>企業官網的作用根據企業需求有所不同,有的是以營銷為目的,希望網站能為企業帶來實際的效益,而有的更注重形象和產品展示,對營銷并沒有過多的要求,只需要能夠將企業的形象和產品能夠展示在用戶的眼前即達到了目的,那么展示型網站比較適合該類企業。<br/>1、宣傳公司形象,加深用戶認知。在這個流量為王的時代,誰占據了更多的流量,就意味著誰更有價值,公司同理。一般說來,企業建立自己的網站,不僅能給企業帶來新的客戶,還能立刻大幅提升企業績效,企業網站的作用更像是企業在報紙、電視上所做的宣傳公司自身及品牌的廣告,區別是企業網站的容量更大,企業幾乎可以將任何希望用戶和公眾了解的內容輸入到網站中。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402151707956407848035.jpg" title="機油換油周期.jpg" alt="機油換油周期.jpg"/><br/>允許他人看見自己,展示自己的實力,企業就能在國內外“露面”,無疑是一種宣傳企業產品與服務的機會,從廣告意義上看,企業網站事關企業形象,沒有網站,談不上企業形象。<br/>2、提高企業知名度。一家公司怎么能讓更多人知道?要自己做宣傳,現實生活中,公司一般都會打廣告,找業務員談業務,或直接去推銷產品,網站也是一樣 ,如果要讓別人了解公司的產品或服務就必須進行宣傳,對于宣 ,網站也是最佳選擇,使用網站優化技術,可以讓用戶在搜索某關鍵字的時候就能找到我們的網站,來了解我們的公司,例如,我想在上海找一家搬家公司,我去哪找?我會百度搜索上海搬家公司,如果沒有網站,找的客戶都是別人的搬家公司網站,就算你公司的服務再好也不知道也無濟于事,所以,企業有了網站才能讓更多的人知道 ,更好的宣傳網站 。<br/>3、增強企業的權威?;ヂ摼W時代,要在網絡上發展,任何一家企業都應該有網站,每個人只要在百度下搜索就能找到該企業的網站,從而了解這個公司,所以,一般人都會認為擁有官方網站的企業是正規的。無論是購買產品,還是尋找服務,大家一般都會找一家值得信賴的,比較正規的公司,還可以從網站上看看公司的成功案例和產品銷售情況等,如果連最起碼的信任都給不了用戶,你覺得他會買你公司的產品或服務嗎?今天的網上騙子太多了,企業官網是你所必須擁有的。<br/>假如企業有自己的品牌,網站上也有會有品牌信息,只要搜索該品牌后,用戶就可以找到你的企業網站,例如某客戶向你咨詢你企業的相關信息,您只需告訴他您的企業官網地址,或把商標交給他們在百度上進行搜索即可找到您的網站,公司任何人在宣傳自己的公司時,只要把品牌說出來就行了。<br/>4、企業產品展示及銷售渠道擴充。任何一個企業官網最基本的作用就是要能夠將公司介紹和產品全面、詳細的展示出來。企業官網上面的信息應該實時更新,這樣,在客戶想要看公司產品的時候,他立刻就能知道去哪兒看,有了新產品也可以第一時間咨詢購買。公司通過企業官網展開網絡宣傳推廣和產品售賣,作為傳統線下營銷的補充;并借助企業官網獲取新的流量,贏得更多消費者,擴大市場占有。<br/>5、與客戶建立聯系并互動。企業時時將自己所有的產品、服務信息上傳到企業官網中,久而久之,用戶就會養成習慣,當他們想要知道公司相關信息就會打開企業官網去查看。目前,絕大多數企業都有自己的企業官網,并且做到了實時更新,因為這樣做效率高花費低。只要知道了公司的網址,無論什么時候、在什么地方,都可以看到企業的產品。<br/>在建立企業官網的時候,通常企業都會設立信息資訊或者是留言板欄目,由客服負責提供資訊服務,實時解答用戶疑問。</p>Thu, 15 Feb 2024 08:19:13 +0800 做市場,先搞定品類才能玩轉品牌http://www.rockandrollray.com/post/3972.html<p>消費者在購買決策時,總是先選擇品類,先要想一想自己需要不需要,需要的話,才會進行下一步在品類中選擇品牌。比如提到可樂,顧客能夠想到可口可樂、百事可樂,提到空調,顧客能夠想到格力、海爾、提到礦泉水,顧客能夠想到農夫山泉、百歲山,提到超市,顧客能夠想到沃爾瑪、盒馬。至此,品類就不能夠繼續細分了,往下只剩下選擇品牌了。<br/>因此可樂、空調、礦泉水、超市這些都是品類,由該分類可以關聯到品牌,并且在該分類上可以完成購買決策和行動。比如,我需要一雙休閑鞋,然后才會去想購買哪個品牌。如果沒有休閑鞋的需求產生在前,品牌根本不會在消費者的大腦中被想起被選擇,就沒有品牌什么事。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402141707867485579141.jpg" title="中國潤滑油行業白皮書.jpg" alt="中國潤滑油行業白皮書.jpg"/><br/>企業想要更好地吸引顧客,需要先做好品類的劃分和定位,然后再通過品牌營銷來吸引顧客。在商業競爭中,企業應該將品類創新作為第一戰略,通過創新來打造自己的品牌。<br/>1、新品類。開創新品類或者進入新品類市場,由于品類價值不為人熟知,那么無論是大品牌還是小品牌,進入這個市場都要優先傳播品類價值,這樣才能最大化地獲取品類紅利。因此,激發欲望、對接需求是傳播和包裝設計的第一重點。<br/>廣告傳播、包裝設計要符合顧客的認知規律和接收信息的順序,新品類產品,必須首先讓顧客知道這是什么,干什么用,知道后,顧客才會判斷需要不需要。顧客總是先想品類后選品牌,在沒搞清這個產品是什么東西之前,品牌對于顧客來說基本上無感無用的,還沒有進入消費者的思考范圍。<br/>因此包裝重點信息排列第一位的應該是包括品類(品種)名稱、品類價值(品類首要價值或者稱為品類代表性價值)、適用人群、使用場景和使用方法。這時品牌就要委屈一下了,退居其后。這時的品牌是被品類帶著玩的。<br/>老品牌、知名品牌推出新品類產品,突出品牌還是突出品類?答案還是,突出品類。千萬不要高估品牌的作用,品牌的作用不會大到讓消費者不思考需要、需求,跨過品類直接選擇品牌。因此,在包裝上不要用品牌價值代替品類價值的傳播,品類是繞不過去的。<br/>首先要把產品的品類價值傳達清楚,首先要讓消費者判斷需要不需要,這時的老品牌的作用,只是增加信任度,起到背書的作用罷了。如果你在新品類產品推廣之初,把品牌和品類信息順序和重要程度搞反了的話,就是自己制造溝通障礙,是反人性的,欲速不達。<br/>2、老品類新品牌。品類是成熟的消費者熟知的老品類,一個品牌新軍如何在這樣的市場里取得一席之地?答案是主動分化品類!品牌要集中全部力量傳播分化的品類價值,當仁不讓地做分化品類的代表。像農夫山泉的東方樹葉,就是突出0糖飲料。<br/>3、品類霸主品牌在成熟市場。如果一個品類發展多年,消費者非常熟知,同時市場競爭格局已經穩定,自己占據著數一數二的市場地位,那么包裝只需要突出品牌商標就夠了,因為顧客購買已經變得簡單,指牌購買。<br/>比如可口可樂和百事可樂,可樂是什么,什么口味,無需要多說,包裝的全部力量都放在展示品牌信息。大大的品牌字體和圖形標識,而“汽水”二字小得幾乎可以忽略,有就好,這是規范,品牌才是重點。王老吉和加多寶也是這樣,用不著強調這是涼茶,兩者的重點是突出品牌,別讓消費者搞錯嘍。<br/>一個廣告,一款包裝優先傳播什么,是這款產品在市場中必須要解決的營銷問題決定的??梢娊^大多數品牌面對的絕大多數市場,品牌并不可以直接被推到前臺,它本身并不賣貨,聯想賣過機油,海爾做過機油,都沒有成功,是品牌和品類的因果倒置,不是你品牌如雷貫耳,就能大殺四方。</p>Wed, 14 Feb 2024 07:37:05 +0800 新電銷,打電話的6個高段位技巧http://www.rockandrollray.com/post/3971.html<p>移動互聯時代,雖然電話少了,但是我們依然離不開電話溝通,通過打電話,基本第一句話就知道對方的段位在哪?那打電話有哪些技巧,我從以下6點來講:<br/>1、保持禮節。第一句話,不管是誰,一定要有稱呼+您好,如果很熟的關系,就叫比如“海飛好”,記住,沒有稱呼,電話一開始你就被扣分了;電話結束一定要有結束語:嗯,好的,我明白,那我們下次再溝通。好的再見。有時可能這個要來回幾次,但最好是等對方先掛斷,你再掛。當然,如果你是領導,你要先掛,不然人家不敢掛,就很尷尬。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402141707867380913309.jpg" title="工業潤滑油營銷.jpg" alt="工業潤滑油營銷.jpg"/><br/>2、提前準備。在打電話前,尤其是商務型的電話,你一定要提前想好溝通什么,話術是什么,對方可能做出哪幾種回應?各種回應你的應對話術是什么?這些都需要提前打好草稿,做好準備。舉個例子:某某總,關于上次溝通的事情,我想了兩個解決方案,一個是,另外一個是,我個人覺得第一個方案可能最適合咱們這邊,理由如下…<br/>3、電話時間。有兩個時間段,是最忌諱打電話的:一個是大清早的,包括親人也是,我要是大清早接到家人的電話,我就心里緊張,因為我有過慘痛的經歷,現在更加害怕,有次2點接到家里來的電話,我當時就有種不祥的預感,結果確實就是不好的消息,最親的人走了;<br/>還有就是,商務電話切忌不要中午12點到2點半的時間打,對方要么吃飯,要么在午休,要是剛睡著,接到你的電話,對你咬牙切齒的恨,你想想,心情不好了,你還能談個啥,溝通的情緒都沒了,還有好的結果嗎? <br/>4、直說利益。打電話,除了開頭的一兩句寒暄,不要過多的廢話,越是領導,越是生意人,時間越緊。所以,不要問有沒有空,直接說一句有價值的吸引點,精煉表述:劉總,我是某某公司某某,最近我們開發出一款產品專門針對汽服門店,我們廠家直供,全新透明壺,全系列合成油,一桶機油利潤100-500,我加你微信發給你相信看看,麻煩通過下,我叫某某。<br/>5、匯報電話。第一句話就要讓人聽明白你要說的事情,大概需要時間,方便對方了解和你溝通的思路和時間:您好,某某領導,我想跟您匯報一下這個新品開發的思路,大概打擾您2分鐘時間,您現在方便嗎?對方一聽,就知道需要多少時間,知道緊急程度 。開講后,你就要123直指本質和核心要領,再總結請示,最后復述和確認領導的意思。<br/>6、特殊電話。做生意的,其實有很多潛規則,大家都懂的。白天你打過去,人家可能很不方便,另外你也不知道人家是一個人還是和其他人在一起,另外,公司里到處都是耳目,所以敏感的電話,不要白天打。那晚上大概8/9點的時間,你打過去說:某某總,在家還是外面呀,有個事情啊白天不好跟您溝通,所以啊現在跟您講幾句心里話。老道的人,一聽就明白你的意思了。<br/>其實電話溝通的類型林林總總,也不是這幾點就能講明白了,各種場景,各種人物不同,溝通的技巧和話術就不一樣。</p>Wed, 14 Feb 2024 07:35:22 +0800 三級包裝要素,實現保值完整性和可執行性http://www.rockandrollray.com/post/3970.html<p>包裝設計公司要想客戶之想,也要想客戶沒有想到的,拿出的作品既要賣貨,同時要規范和完整,交到客戶手里具有可執行性,這才叫專業。比如現實中經常見到,挺漂亮的包裝就是不知道這個產品是啥東西,缺少通用規范的大家看得懂的品類名稱,這是存在重大缺陷的包裝,以筆者的標準衡量,這是犯了非常低級的錯誤,不可原諒。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402141707867290111830.jpg" title="新能源汽車銷售數據.jpg" alt="新能源汽車銷售數據.jpg"/><br/>有些品牌獲得了許多獎項,企業平時低調慣了,或者認為不是行業頂級大獎,不好意思拿出來傳播。這又錯了,企業與客戶信息是不對稱的,信任狀有總比沒有要好,無論如何也比自己叫賣來得可信,更不用說信任狀是包裝上不可或缺的元素。潤道學院認為,包裝要素包含三級:<br/>第一級包裝要素:吸引力、需求力、選擇力、信任力和傳播力;第二級包裝內容:品種、克重、容量、種類、配料、成分、用法、保存方式、生產日期、保質期、注意事項、品牌商(委托單位)、地址、生產商、生產地址、服務熱線、二維碼等;第三級包裝涉及:生產許可、執行標準、條形碼、技術說明等。<br/>設計師在對第二級第三級信息校對完畢后,一定要請客戶再次校對并簽字。在這些信息表達尺度及設計要求上,客戶對自己所處行業的規范、禁忌等往往比設計師更加內行和專業,更熟悉規章章程。<br/>最后還要檢查可執行性,即包裝的材料和工藝要求要符合企業的實力、成本控制和生產實際。包裝設計方案中的材料、工藝和與生產線是不是適配,都要與企業充分溝通,考慮周全,要確保包裝設計稿能夠落地執行。<br/>判斷任何事物都要首先明確立場、建立標準。甲乙雙方在共同的立場標準之下,就不會出現“公說公有理,婆說婆有理”的現象,就不會出現因當事人評判人的地位、立場不同而不同了,也不會一個客戶一個樣,一個產品一個樣和片面強調特殊性的現象。甲乙雙方要找到不因客戶和產品而異的具有普適性的評判標準。從包裝設計公司自己的工作過程來講,也需要一套客觀的評判標準防止策略師和設計師跑偏。這是甲乙雙方的共同需要。</p>Wed, 14 Feb 2024 07:34:03 +0800 品牌成長有3個階段,階段不同口號不同http://www.rockandrollray.com/post/3969.html<p>品牌口號并不是一成不變,你需要根據品牌戰略,在不同階段使用這三個類型的廣告語,營銷才更有效。<br/>1、品牌初創期,廣告語要明確地告訴顧客自己的特色和獨特的賣點。切記,在品牌初期不建議使用情感理念是廣告語,顧客根本看不懂,那純屬老板自嗨。<br/>體現顧客利益。這個是“因為XX,所以XX邏輯”?;蛘咧苯亓水敱磉_產品的核心賣點,一般可用形容詞,或者核心關鍵詞,或者可快速被人記憶表達某項核心賣點的一句話。OPPO:充電五分鐘,通話兩小時;瓜子二手車,沒有中間商賺差價,他傳遞的是能給顧客省錢,再比如上京東,多快好省,有了利益顧客才會行動。<br/>體現出產品獨特價值。比如十斤瓜子挑二兩,它傳遞的不僅是瓜子的高品質,更是比同行嚴苛的標準廣告語,不僅要塑造價值,還要區隔同行方式。<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402141707867146193750.jpg" title="殼牌摩托車機油.jpg" alt="殼牌摩托車機油.jpg"/><br/>2、品牌成長期,廣告語使用行動指令,是要用句式中的動詞給顧客下達行動指令。這種廣告語公式為使用場景+行動指令。訴求產品的消費場景、使用方法和消費習慣?;靖袷娇梢詾椤坝蠿X問題,就用XX品牌”,以下為常見的格式:<br/>生活場景加行動指令。簡單來說就是,讓消費者很直觀地知道你的產品怎么用,可以用在哪里?不能假大空,要具體、要激發想象、要有畫面感,這樣才能讓消費者在腦海里展示使用場景。比如經常用腦,多喝六個核桃,經常用腦就是品牌方給你勾畫出的一個生活場景,你完全可以細分成學習、考試、加班、犯困等場景。<br/>生活問題加行動指令。也就是給顧客設計出一個生活中的問題或者痛點,比如得了灰指甲,馬上用亮甲,得了灰指甲就是一個生活小問題。比如說王老吉:怕上火,喝王老吉(上火的場景)。<br/>行動指令加收益效果。也就是使用你之后,顧客得到了哪些利益,比如百度一下你就知道,它說的是你用百度可以搜索到你想要的內容,滴滴一下馬上出發,它傳遞的是顧客打滴滴的方便和快捷。<br/>美好期望加行動指令。比如要想皮膚好,早晚用大寶,皮膚好就是顧客期望,再比如愛她,就請她吃哈根達斯,讓你把吃哈根達斯當成表達愛意的一種方式。要注意的是,在品牌初始期不建議使用此類廣告語,當你積累出了品牌勢能,要沖擊品類天花板時,你再考慮也不遲。<br/>3、品牌成熟期,可以使用品牌理念廣告語,一般更偏重于在情感層面傳地主張品牌理念來提升溢價,公式品牌理念=產品賣點+意識形態。<br/>表達理念態度。表達用戶使用產品的情感體驗和消費態度,讓品牌成為消費者表達個人價值觀與審美情趣、表現自我和宣示自己與眾不同的一種載體和媒介。這種態度既可打動消費者,也能表達產品的核心本質?;靖袷綖椤笆荴X“以及“不XX”,說明企業堅持一種什么態度,或者不堅持一種什么態度。如:谷歌:不作惡(不作惡);一加手機:不將就。<br/>鼓勵用戶行動。表達一種生活方式和人生價值觀,支持/鼓勵用戶做某件事情,而品牌剛好可以支持?;靖袷綖椤叭プ鯴X”,也可以在“做XX的同時可以得到XX利益”。如keep:自律給我自由。<br/>傳達一種觀點。使命就是要從外部世界去找一個企業存在的理由,是品牌發展的原動力。即回答“我們為什么而存在?”使命不僅是支撐企業運營的“定海神針”,更是引導企業發展的“指南針”,如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意,今大福,讓天下認識地道的普洱茶。<br/>傳達一種價值觀。這種價值觀可賦能產品。需要找到產品背后核心的驅動力,這個驅動力從企業的DNA里找。歐萊雅:我值得擁有、自然堂:你本來就很美;微信公眾號:再小的個體,也有自己的品牌(去中心化)。<br/>不是所有的行業都適合去訴求情感,汽車、手表、香水和餐飲的行業屬性不同。在前期沒有什么知名度的,最有效的獲客策略就是用產品價值驅動。比如說江小白的個性宣言。</p>Wed, 14 Feb 2024 07:31:15 +0800 好的包裝應該也只能只突出一個重點http://www.rockandrollray.com/post/3968.html<p>一款包裝只允許突出一個核心信息一個視覺符號。響應和滿足客戶在提升銷量、塑造品牌上的具體需求,要看有沒有重點,重點突出不突出,主要問題解決了沒有,解決得好不好。比如老包裝升級,是解決價值不清,與需求的關聯不明確,還是解決與同類產品相比沒有差異,價值不獨特的問題?是解決包裝在終端在貨架被同類產品淹沒的問題,還是包裝與目標人群錯位沒有吸引力的問題?<br/><img class="ue-image" src="http://www.rockandrollray.com/zb_users/upload/2024/02/202402091707429972185820.jpg" title="殼牌勁霸機油K系列.jpg" alt="殼牌勁霸機油K系列.jpg"/><br/>包裝是解決問題的,解決問題就不能平均使用力量,就必須要有重點。沒有重點往往是因為沒有找準問題,于是生怕落了什么,為了提高保險系數,只好面面俱到。<br/>無重點,多中心,是沒有想清楚、心里沒底的表現。在這種情況下讓當事人有取有舍經常像要了命似的,他擔心有可能把重要的東西舍棄了,干脆,全堆上去吧。<br/>大家經??吹竭@樣的包裝作品,每一個設計元素都放大放大,元素與元素之間互相爭奪注意力,最終結果反而雜亂無章,缺乏層次,沒有主次。這樣的作品,干擾顧客注意力,沒有焦點,找不到重點,事與愿違。<br/>還有一種相反的情況是抓錯了重點,沒有對重點進行審慎篩選,隨心所欲,抓住一點不顧其余,這是工作不嚴謹不嚴肅的表現。比如,有人說,這個包裝作品辨識度不高,要求設計師對包裝的設計要特立獨行。如果這款產品是一家市場跟隨型小企業的產品,又不想引起品類老大的警覺,那么包裝恰恰要與大牌產品有一些像,在品類認知上(包括瓶型、容量、圖文設計風格)隨大流,隨大流才能借上品類紅利,迎合消費者的熟知感,避免為了辨識度給消費者一種突兀另類的感覺,品牌也不必突出,清晰有適度存在感就可以了??傊?,辨識度要有方向和分寸,不能為辨識而辨識。</p>Fri, 09 Feb 2024 06:05:29 +0800