第11屆潤滑油脂展會還有兩個來月就要開始了，這幾天已經有五六個企業問我們，參照需要準備什么？每次電話都要說上多半小時，在這里干脆寫一下。
1、首先要明確目的：很多潤滑油說這是最簡單的，目的是招商。但有的企業則不是，比如潤滑油設備企業，工業油企業，添加劑企業，基礎油企業，他們的目標可能是展示實力，洽談客戶。即使是招商，企業處于不同階段，招商也有區別，很多全新品牌，大張旗鼓的訂了個特展就來了，按說帶的資料也齊全，展位也漂亮，可感覺效果不大，原因是你把參展當成了菜市場擺攤，你的產品到底有什么特色，你總結了嗎？你的企業優勢，你提煉了嗎？你對經銷商的支持，清晰了嗎？我看到很多企業的工作人員，只是簡單的派送資料，遇到有些意向的客戶，只有交給領導或老板來洽談，這樣下來，在人聲嘈雜的會館，老板渾身是鐵又能做多少事情。企業招商的所有細節，與會人員都要清楚。
2、前期的宣傳不可少：每年，在展會上都可以看到一些新的面孔，看著他們汗流浹背的接待參觀者，整理資料，總感覺就像撞大運，當然，這也符合展會的特色，反正人多，能搞定一個算一個談戀愛還有個鋪墊呢，招商，不是賣產品，是讓人家選擇一個生意機會，不提早做宣傳就是腳踩西瓜皮，有的企業倒是做了，比如圣保路潤滑油早在7月份就發新聞說自己將參加天津的汽配會，但僅僅說自己會去，展臺是多少，而品牌優勢，產品特色沒有一個文字介紹，這不叫宣傳，叫“通告”，好的宣傳，應該像埃孚潤滑油這樣，不僅僅告訴人們要參展，還告訴在展會上客戶會獲得什么，尤其是為經銷商提供哪些特色服務，更清晰的是，用全景描述的方法把銷售政策解釋的很清楚。都說做好一件事情，宣傳的費用是事件本事的3～5倍，就是如此?？纯待報丛?008年的事件營銷就知道了。
3、展臺布置要實用性：很多企業的特展十分漂亮，甚至稱得上是藝術品了，但卻缺少了兩個最核心的東西：展示！交流！有的做了產品展臺，或者產品櫥窗，有的是產品架，但用戶更關心的是產品在終端的陳列效果，是否有賣相，而效果是在對比中體現的，如果可以，為什么不模擬個真實的陳列效果呢？在展示方面，不僅僅是產品，還有產品的包裝紙箱，宣傳海報，品牌吊旗，產品單頁等等，有的企業到了今天還搞“無機油”實驗這樣低級的表演，和美孚化工的合成油實驗箱差多了。對于如何展示，我給不少企業建議，展臺能否直接搭建成一個快修店或美容店的樣式呢，這樣就可以展示你的貨架、陳列、海報、吊旗、門頭等的綜合效果，也只有這樣，才能把你的終端政策表現的淋漓盡致，但三年下來，還沒有企業接受我的理念，或許我不對。再說交流，場館內人聲嘈雜，不用大聲嚷嚷的話，難以交流，可這么多年下來，只有美孚化工在展臺內專門開辟了洽談室，里面很清靜，是真的一個洽談室，在這樣的環境里面，和客戶才能真正的交流溝通。
4、與會的人員要培訓：有句話說，企業最大的損失是沒有培訓的員工。怎么理解呢？沒有培訓的員工，就好像一顆毒藥丸，他跑到市場上，不僅談不成客戶，還造成客戶對企業的偏見，尤其是銷售人員。那么，與會的企業代表，要在人潮洶涌的展廳內如何捕捉商機，如何用最短的時間內打動客戶，如何簡單明了的闡述企業，如何講解品牌推廣思路，都需要培訓，不能說十個員工十個說法，或者丟給總監甚至老總來談。我們認為，展會上一定要擬定“三分站話術”綱要，要在三分站內引起客戶的興趣，然后才能深入交流。至于公司的銷售政策，招商區域，推廣策略更是要在展會前做到倒背如流。
5、展會后的客戶跟蹤：剛才說到，很多企業把參展當成了擺攤，所以到了時間就去布展，然后熱熱鬧鬧的忙三天后就算是參展了，別認為可笑，大部分企業都是這樣，前年，我到某個企業去，企業老總拿出幾年來參展的名片給我看，說他們有很多潛在客戶，“他們都很有意向”，如果他們有意向，為什么不做你的經銷商；如果有意向，為什么企業不及時聯系他們；他們有意向，又是如何判斷的?？纯催@些堆滿了灰塵的名片，難道這就是花了幾萬塊甚至十幾萬換來的，這樣的名片價格似乎太高了。當然，這是個例，大部分企業還是會安排銷售人員在會后來聯系的，常規的做法是再次快遞些資料，說些不痛不癢的話，于事無補，客戶早就淡忘了你姓甚名誰。
參加展會要做的不止這些，大到展位挑選，小到單頁制作，都需要費盡心思。
