有幾個企業和我們探討潤滑油渠道的問題,一個說在推進“平價”模式,一個則運營“一呼通”,雖然兩家模式不一樣,但其本質都是發展小代理,并協助代理商拓展市場,拋開具體運營不說,我覺得兩個企業的方向錯了,我認為這兩種模式在初期會收到市場的追捧,也會發展快速,但越是這樣,越會對企業迷惑。我一直強調企業的發展一定要“造勢、借勢、順勢”,只有符合未來,才能修成正果。小區域代理,或所謂的“換油中心”模式,都流于表面,其實骨子里還是經銷商的一種模式,并非真正的連鎖運營。
讓我們看看最新的新聞吧:殼牌潤滑油墨西哥最大分銷商面世、美孚成露營世界獨家潤滑油供應商,大家看出來了嗎?為什么殼牌還要找這樣的代理商,為什么不發展小代理,為什么不搞什么連鎖?為什么美孚要這么熱心的進入露營的渠道,為什么不用“平價”操作,為什么也找大代理?我喜歡看戰爭片,在最喜歡的將軍里面,最欣賞大器晚成的粟裕,縱觀粟裕的戰績,可以看到粟裕前期僅僅指揮一兩支部隊,難以發揮其指揮才能,等到了指揮大兵團的時候,在廣闊的區域里面,粟裕將軍的軍事才能全面爆發,其“七戰七捷”、“攻打濟南”、“淮海戰役”、“海南戰役”都是一少勝多的經典,只有在廣闊的區域里面,才可以尋找戰機,才可以運籌帷幄,才可以暢快淋漓,如果把你限定在某個狹小區域,你唯有真刀真槍的和對方血拼,這樣的競爭,只會是強者勝弱者??!
前面提到的是“平價”模式,看似創新,其實還是根據代理商的銷售金額不同,給與不同的扣點,美其名曰“商定位為渠道運營商/終端服務商,改變向市場去獲取利潤,轉為利潤來自上游廠家返利,按照廠家統一價格運作,風險和市場運作的重心在廠家”,其實是噱頭,即使操作最好的醫藥行業,也是根據代理的規模給與兩扣,三扣,五扣等不同的待遇,他們是直接在今后時就獲得了折扣,而這個潤滑油企業卻還要看最終的訂貨情況才有折扣,這樣的操作和正常的返利有什么區別。如果說這也是創新,那么,統一潤滑油可以說早就這么做了,甚至玉柴潤滑油做的更好,玉柴分月度折扣,季度折扣,年終獎勵,還有很多不同考核的獎懲標準,要知道,玉柴發展到今天,其代理商早在2006年左右就開始靠返點為利潤為生,這樣的“平價”恐怕更多的是噱頭,而統一定價模式,在客戶面前,脆弱的不堪一擊,以終端用戶為例,要10件什么價格,要50件什么價格,要100件又是什么價格?你的價格體系會這么細分嗎?而零售價格,更是不可控制,作為企業,可以控制的恐怕只有一個經銷商價格,但據我們所知,除了“殼多美”和“城昆一”外,似乎大部分企業的經銷價格都不是那么統一的,看來“平價”體系其實就是一場統一經銷價格的游戲。而這個游戲的參與者,恐怕還是一些小經銷商。
至于“一呼通”,其核心就是經銷商為客戶提供一“招呼”就為其送貨并“換油”,這樣的出發點,就是讓經銷商做長尾客戶,聚少成多,但恐怕沒有考慮到這樣的后果就是經銷商做不大,更要命的是,經銷商必須要廣而告之才能讓客戶“呼”,但在一個狹小區域里面,誰來做“廣而告之”的事情呢?不可能來指望經銷商來做“我掏錢你得利”的雷鋒,那么,經銷商只有靠人力發傳單或做小型路演,憑借這樣的操作,也許可以覆蓋局域,但更廣闊的市場呢?你也許說增加更多的配送中心或“換油中心”,但多的結局就是價格打架,不要盲目相信什么建議零售價,所有的價格體系都是看誰強勢,你知道,殼牌的所有產品都有建議零售價,在瓶子上有,在海報上有,但實際呢?你我都知道。當市場只有幾個經銷商時,大家可以遵守規則,但經銷商數量增加后,如同簍子里螃蟹,誰也別想突出。要想解決這個難題,唯有通過大代理直接操作一個大的區域,這樣才能讓政策不變樣的執行。
說了這么多,其實就終歸一句話,要想快速成長,就要大兵團作戰,就要突破“推廣”的思路,而替換為“運作”思路,借助大代理商的渠道優勢、覆蓋優勢、配送優勢、人員優勢,實現“借力打力”的最終效果。記?。捍笃放朴么蟠韺崿F配送的目的,小品牌要借助大代理實現市場運作,只有“中庸之道”的品牌才發展小代理實現覆蓋的目的。你是哪個?