經銷商找不到心儀的品牌,潤滑油企業招不到合適的客戶,尤其是現在,幾乎所有的潤滑油企業老板都喊潤滑油代理商太難找了,不是企業看不上人家,就是人家看不上企業。原因何在,我們認為,潤滑油企業原因也占很大的因素:
1、空手套白狼:現在有不少這樣的“非主流”潤滑油企業,自己找個調配廠注冊一個商標就開始撒網捕魚,還有很多說自己是美國××,英國××,似乎是那么回事,自己以為很聰明,卻不知道經銷商也不是傻冒。最簡單的是看他們老大是誰,幾句話一交流就可以知道他們的“廬山真面目”,至于“非主流”牌子,最好不要和長城、昆侖、統一、帝王、殼牌等知名品牌“擦邊”,否則擦到后“不死就傷”。
2、讓人不放心:我們認為,一個好的企業,一定是一個管理規范的企業,企業可以小,但絕對不能亂。我到過很多企業考察,他們的辦公室亂,廠區亂,生產車間更亂,車間里面油桶四處擺放,包裝耗材左一堆右一堆,地上全是油污,這樣的企業怎么讓經銷商相信會有“品質卓越,性能優良”的產品呢?沒有質量做基礎,任何品牌都是“空中樓閣”,我在有關文章里面說,未來的潤滑油市場將是“產品同質化,營銷差異化,服務個性化”的年代,再三強調,雖然產品同質化,但品質一定要確保,否則就是肥皂泡,最終會破滅。
3、一味的模仿:任何真正想發展起來的潤滑油企業,都會十分重視自己的包裝的,否則就成了為人家做嫁衣,我鼓勵模仿,支持更隨,但決不贊同“抄襲”,一定要在模仿中有創新,尤其是在品牌策略上,更要有自己獨特的地方,比如某些潤滑油牌子想推廣連鎖換油中心,卻不考慮市場能否接受,品牌影響力十分足夠,以為殼牌在做,美孚在做,嘉實多在做就要跟風,這樣不僅害死經銷商,最終傷害的還是自己。
4、政策不明晰:可以說所有的潤滑油企業對自己所謂的銷售政策都是“敝帚自珍”,當成最高的機密,可是,在如此競爭激烈的環境下,你的所謂秘密會存在嗎?即使最機密的價格,其實到市場轉一圈,或者打聽幾個經銷商,你的價格就出來了。我主張把銷售政策公開、透明的表露出來,這樣,才會有潛在的經銷商來和你接洽,否則你只能空洞的宣傳自己“一個電話價值百萬”、“省油看得見”這樣縹緲無力的話,經銷商看了后依舊不知道你和其它品牌有什么區別,沒有特色的牌子怎么吸引人?
5、品牌沒亮點:我一直說“沒有哪一個品牌強大到不能去挑戰,也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭?!?,但確實很多潤滑油企業的產品真的是“毫無特色”,沒有亮點的產品怎么向消費者推薦?只有站在消費者的角度考慮問題才能做出好產品,好產品包括質量好,包裝好,賣點新,支持大等等。就拿潤滑油的包裝來說,我們在為上海某潤滑油服務的時候,就專門花了十多天的時間,走訪了多個城市調查,最終選擇了一款大氣實用的包裝為為樣板,進行了獨特的改進,該包裝同樣的容量,看起來卻比其它品牌多,容易擺放、方便陳列、易于灌裝、便于運輸。
6、產品沒特色:不同產品有不同的賣點,并能自圓其說,這是對潤滑油產品線的基本要求,我們看“殼多美”,可以發現他們的每一款產品都有獨特的說辭,尤其是嘉實多的“粘力寶”、“耐磨寶”、“磁護”,產品名稱如產品特色,這樣的產品對消費者根本無需解釋,消費者就知道產品的特色,反觀我們大部分的潤滑油企業,產品名字詭異荒誕,更有的學習玉柴搞什么500、600系列,這樣的數字恐怕只有自己明白什么意思,對消費者只會一頭霧水。某個油品甚至想學習統一搞什么“千軍萬馬”,多子多孫的結果恐怕是無法照顧好其中的任何一個,并不是你的產品線寬了,覆蓋的市場就廣了,汽車的發動機并沒有那么多的區別,什么“專用”“特供”都是浮云。產品線要窄,產品深度要淺,這才是正途。
7、老板缺魄力:當年為什么統一能做好,除了機遇,更主要還是霍總有魄力,敢于借鑒快銷品行業的模式,敢于采用新的推廣策略,敢于放棄,在統一投放央視宣傳前,早就有很多企業投放過央視,但都是淺嘗輒止后就放棄了,蜻蜓點水的結果就是認為央視“沒有效果”;統一也嘗試過設立分公司模式運作市場,但嘗試后發現沒有經銷商的人脈,耗資巨大,遠不如通過渠道來擴張的好,及時收手,而另一個與統一齊名的南方企業,卻折騰了兩年后才放棄,結果元氣大傷。如今,更多的潤滑油企業還處于招商階段,應該做的是在專業媒體上招徠經銷商,可這些企業為了面子,為了忽悠,也動輒在央視五、央視七、央視九上露臉,除了對外說我也“投放央視”了的新聞外,基本是肉包子打狗。一個潤滑油企業的老板,一定要有個遠大的理想,腳踏實地的理想,而不是空洞的口號宣傳。
8、不注重宣傳:這里說的宣傳不是廣告,而是品牌新聞、企業活動,我多篇文章里面強調“品牌就是新聞+形象+行動”,我們每月都統計潤滑油品牌的新聞曝光量,長城在這三年里面,每月的新聞數量從08年的20條,到今年月均100條穩居榜首,這樣的新聞數量,實現了只要你瀏覽行業媒體,就可以“長城天天見”,這樣的宣傳密度,讓長城不知名都難。更多的企業,一年都幾乎沒有動靜,企業一定要注重品牌宣傳,能經常在行業媒體上出現,并切記:和媒體搞好關系,避免負面新聞或報道。
幸福的家庭是相似的,不幸的家庭各有同。你的牌子招商不順利,原因可能不止這些。