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  • 4種常見的潤滑油招商模式+立體招商

       2023-05-21 、潤道4450
    核心提示:潤滑油招商是新品牌或新生力量的重中之重,我在有關文章里面就說:一個企業沒有500家經銷商或沒有近5億元的銷售額,那么,該企業

    潤滑油招商是新品牌或新生力量的重中之重,我在有關文章里面就說:一個企業沒有500家經銷商或沒有近5億元的銷售額,那么,該企業就處于招商階段,也就是處于品牌的第一階段:渠道,這樣的品牌只有借助渠道的推動力才能做市場,那么,我們的企業都用什么方式來招商呢?
    1、通過廣告招商:廣告招商是潤滑油企業用屁股都知道的,就是通過平面媒體或者網絡媒體來發布招商廣告,但知道并不意味著明白,看看這些廣告都是什么貨色:大言不慚“引領中國源動力,調整潤滑零磨損”,這不是吹牛是什么?不要臉式,“中日合資”“中美結晶”,你意味摸爬滾打多少年的潤滑油經銷商是傻瓜嗎?無中生有“軍工品質,動力無限”,現在的軍工太多了你是第幾個?泡泡糖式“引領中國潤滑油新動力”,你憑什么?……這樣的廣告也不能說無效,畢竟有廣而告之的作用,但浪費的太多了,尤其是平面廣告,就是個畫面,不能完整的闡述你的品牌優勢,營銷策略,更要命的是,潤滑油行業雜志的設計水平水準屬于海平面以下,而發行量除了《油品導購》有幾千份外,別的都是夸大了N倍。一本雜志的印刷成本不低于5塊,印刷一萬本就是5萬,可你數一數上面的廣告,總金額有多少,雜志還有人員、發行、管理等成本,怎么可能有多少發行量。而一些網絡媒體則吹噓自己有3萬多IP,天啊,潤滑油企業才多少,難道大家都不干活來看你網站?潤滑油網絡不是汽車網絡,大家交流些心得,看寫八卦,潤滑油網絡就是行業內的人士看的,據我們了解,最悠久的網站,也是知名度最高的網站,其IP訪問量最高記錄也不過是1000多。所以,看到媒體給你說的發行量或訪問量,你至少要去掉一個零才差不多。這里面,只有“潤滑油資訊網”和“潤滑油商情網”說自己訪問量一千左右,也唯有這兩個網站,敢于現實新聞的瀏覽次數,“說真話,辦實事”是他們的宗旨。
    這種方式適合企業人員相對比較少而有需要快速開發市場,或者品牌有相當特色的企業,也適合對網絡進行升級的企業。
    2、通過人員招商:這是大部分企業在做的,企業認為一對一可以交流更充分,而且銷售人員可以控制,能夠詳細傳達企業的品牌信息。這種方式在九成以上的企業里是主流,但企業忽視了最重要的一點,就是“慢”,這也是很多企業經營了很多年,其銷售額依舊是幾千萬而已,有的連千萬都難以突破。人說起來是最容易控制的,但也是最難以控制的,尤其是不同素質的銷售人員,其洽談結果完全不一樣,而企業缺少對銷售隊伍的培訓,作為專注于潤滑油咨詢的潤道最清楚這一點了,我們一直說“沒有經過培訓的員工是企業最大的浪費!”但偏偏大部分企業不重視,依舊讓這些人去市場糟蹋、破壞潛在市場。
    這一方式適合所有企業,更適合更換經銷商或小范圍內招商的企業。
    3、通過會議招商:用這種方式大面積招商的不多,招商會與產品新聞發布會、訂貨會結合在一起億邦能收到比較好的結果。多用來開一些區域性的客戶,有很多牌子把區域推廣會作為對經銷商的支持,比如丹弗潤滑油、統一潤滑油、龍蟠潤滑油、康普頓潤滑油等,這樣的方式可以展示企業的實力和品牌的形象,可以清晰、全面的向目標客戶闡述政策和措施,使雙方在一個比較融洽的環境中交流,尤其是酒足飯飽后更是順暢。這一形式最好和媒體合作,并邀請專家結合品牌的政策為經銷商答疑解惑是最好的,但有的媒體干“挖東家補西家”的勾當,把企業辛辛苦苦的會議變成吃喝會,或者干脆把其它品牌的經銷商邀請過來濫竽充數,我們潤道這么多年來,從不為企業組織這樣的招商會,我們可以提供招商方案,可以提供演講,可以指導銷售人員,但絕對不干“挖墻腳”的事情。多年來無數的經銷商讓我們推薦品牌,我們一概拒絕,我們只為經銷商分析他們適合選擇什么定位的品牌,而不推薦任何具體的企業,只有立場公正的媒體才有信任。
    這個方式適合工廠環境好,人員精干的企業,也適合區域性推廣,協助經銷商發展二級網絡。
    4、通過展會招商:用這個方式的不算少,但大部分走入了誤區。展會是展示品牌,宣傳產品的機會,就像馬石油說的,“露個臉也是宣傳”,現在展會很多,有汽車養護品會議,有汽配會,有潤滑油脂展,有汽車后市場展,有機床展,有設備展……企業很多時候僅僅考慮參觀人數,卻不考慮是否符合自己的品牌定位,更有的企業只參加汽配會。我們潤道認為,參展的目的是招商,和釣魚一樣,一定要到魚多的地方釣魚才有機會,雖然人不多的地方可能有大魚,但更可能一無所有。你是××大眾、××東風、××昆侖、長城××參加汽配會算是上佳選擇,但如果你的打造品牌,經營企業,還是推薦到潤滑油脂展或設備展上,那里才是你的客戶出沒的地方。有的企業選擇上沒有錯誤,但相關的配套宣傳推廣工作脫節,最后落得個菜市場擺攤一樣的結果,還對展會抱怨。要知道,在展會上招商,其實是和競爭對手直接博弈,最需要實力和風格來說話,如何做到與眾不同,如何脫穎而出,都是要仔細考慮的。
    展會不僅是宣傳,更是招商的最佳途徑,適合所有的企業,當然,要看展會的舉辦地點。
    那么,潤滑油企業招商是否就這四種方式呢?不是的,我們潤道在服務潤滑油企業多年的基礎上,我們總結了“立體招商”模式,該模式立足我們的理念“品牌就是新聞傳播+品牌形象+企業行動”,即達到“言行一致”的效果,其跨越周期一般要3個月,甚至更長。今年我們為某個企業醞釀了方案,而給其做了鋪墊,但到今天為止,企業的工作依舊配合不上,讓我們十分惱火,正如我在多年前為某個企業擬定了一個“費用低影響大”的招商方案,拖拖拉拉的企業讓我干脆放棄了,后來統一潤滑油借鑒了我的部分思路,就十分成功。

     
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    • rundao
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