客戶賣你的貨，要么能直接賺錢，就是進價100，能賣200；另一種是靠你的產品，能賣更多其它的貨，比如雖然你的產品只能賣到120，但可以吸引他的用戶來購買其它的產品，堤內損失堤外補，羊毛出在豬身上。我們可以這么講：
1、投其所好講利潤故事
中小終端能拍板進貨的有兩種人，一個是老板，另一個是采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關心的是利潤，能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象；采購一般首先關心暢銷產品是否已經進店（否則會被老板罵），其次關心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業務員講利潤故事也要投其所好。
平時和店老板談判，要強調產品銷售利潤：這個省油“多”是我們在當地最暢銷的新產品，現在買一送一，送同等數量的清洗油，一瓶能賣到50左右，您也可以免費清洗發動機，吸引更多的車主來！
和店老板談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持：產品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，換個更漂亮的門頭，沒什么特殊條件，一年內您正常銷售我們的品牌就可以。如果賣的好的話，舉升機、扒胎機都能送。
對采購則要強調別的店已經進店還賣的很好：某店上個月進貨，就賣了10多件貨，一件利潤就有600多；我們現在只要進貨10件，就贈送精美貨架，還每件贈送工裝1件，這樣，工人也有了福利。
少部分管理正規的終端也會考核采購幾個指標（銷量、毛利、費用、庫存等），他對哪個指標感興趣就說明他這個月這個指標有壓力，然后對癥下藥，他關心業績你就強調要做活動提高銷量人氣；他關心毛利你就要在他店里推高價新品；他關心費用你就拿出模范店支持計劃。
2、看準講利潤故事的時間和對象
觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經假設這個產品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機會詳細算利潤。
看店里誰最關心利潤：有時候中小終端店老板考慮周全對進新產品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷”愛算細賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀”“服務怎么樣”“能不能退貨”“會不會占資金”等等考慮得不那么細。那么下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。
3、多角度算透利潤
您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬。
價差和促銷政策產生單位利潤：關鍵詞——
進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，根據自己的政策來匡算。
零售價：店面賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，我們公司規定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。
回報率：單包利潤除以單包凈進價等于回報率。比如你的機油發貨價是100，零售180，能賺80算不錯的，但如果你再給他說算資金回報率高達80%，聽起來更有說服力。
專供品種價格管理幫您保障單位利潤：我們是廠家直供，3公里內只給一個網點鋪貨，不會出現砸價現象，利潤有保障，只要你認真陳列主動推薦，這個產品賣起來，利潤永遠是您的。
銷量產生銷售總利潤：舉出你產品能賣的理由，比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數字，讓店主對你銷量有信心。
消費者單次消費量大，產生客單價利潤：我們主推1L產品，車主每次換油就是4小罐，比4L的利潤更高。
回轉快產生周轉利潤回報：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一件賺120，賣雜牌貨一件賺600塊，但是我們的產品賣得快，三天賣完，不占用你的資金、庫房，一個月周轉十次，能賺1200；雜牌呢，兩個月才能賣完，一個月才賺300，您算算誰的利潤高？
返利產生累計利潤：你一年累計賣夠120件，我們就送您一臺舉升機（零售價5000元/臺），120件什么概念，一星期兩件貨而已，只要主推我們的牌子，肯定能完成（任務量不要跟店主算總數，要分解到月、周，讓客戶聽起來確實不難、實際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一件又多了40塊錢利潤。
陳列獎勵產生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤：我們每年還評選出10佳陳列獎，給予額外獎勵，說不定您就可以獲獎，當然，我也會給予貨架、廣宣的支持。
特殊協議產生協議利潤：所謂特殊協議，比如專架陳列協議，完成任務量的返利協議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協議等。
4、利潤之外的利益
如果你利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。
帶人氣：開店就是要有不賺錢的產品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。
帶金?？蛻簦簺]有錯，我這個產品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是BBA，你給他們雜牌他們也不敢用，我的產品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。
帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低（或者進口高價產品銷量?。?，但這個產品是個價格形象產品，因為這個超低價（高檔）產品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創造利潤。
物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪、送貨，不占您的資金，周轉快，賺錢快。
5、我可以幫你提升利潤
動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……
改變產品結構產生利潤：我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發放消費者購物折價卷、推銷高價產品……
老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢！
新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！
6、讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高
讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已，人天生就喜歡占便宜。
促銷變通：比如，新客戶首次要貨量不多，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進2件貨，就送2件工裝，只要店里的伙計穿了工裝，機油就不好退了，只能賣；也可以通過陳列展示、人員協銷，把產品盡快賣出去。
促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密：活動已經結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”，給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去?！保ň退憷习宀贿M貨也會感謝你）。
打開門做生意，店老板最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業務員的必備技能。
