作為企業經營者，當然都希望客戶是越多越好?？珊芏鄷r候，生意是做大了，但是好像沒賺錢啊，都已經擁有那么多客戶啦，怎么不賺錢呢？
做機油兩三年，你就會發現，在以傳統經營模式為主的條件和個體小規模經營為主的市場背景下，銷售規模尤其是經營利潤并不是客戶越多越好，因為在這些客戶中有很多類型，整個消費者層次較多，素質參差不齊。
從客戶的貢獻率來看，有“好客戶”和“壞客戶”之分，好客戶讓你有利潤、有口碑，壞客戶讓你疲于奔命，不賺錢甚至貼錢，我們怎樣擁有更多的“好客戶”呢？
1、自我定位
每個企業的經營能力都是有限的，其客戶定位、區域范圍、庫存配套、配送條件、人員素質、流動資金等因素都決定并制約著每個企業的經營能力，你的精力時間、商品資源、流動資金、服務能力都是有限的，你必須用在最合適的客戶身上，把他們當作你為之努力的目標客戶。要對客戶要有一個準確的分類，清楚每一個客戶對你的“貢獻度”和“忠誠度”，并能根據對你的“重要”程度來決定你對他付出的多少。
一些在別人沒有的時候才想到你的投機客戶；一些沒有需求總量，卻附加要求很多，占用你很多精力的C類客戶；一些對你的商品總是嫌貴，對服務永遠不會滿意的“精明”客戶；一些壓價、欠款不及時結賬，有錢不付的“垃圾”客戶；“私利”當頭，以假亂真，不僅要多開票，還要多給回扣的客戶都可稱之為“壞客戶”，必須堅決的裁掉。否則你對這些沒有價值的“壞客戶”做得越多，你的精力牽扯的越多，利潤越下滑。
2、把“目標客戶”發展成“好客戶”
我們所說的“好客戶”，是指對我們企業的發展和提升有“貢獻度”的客戶：不需要我們請客吃飯和塞“紅包”，只要我們把商品的性價比不斷提高；知道我們象他們一樣需要資金周轉，所以不會拖欠貸款，只希望我們按時按量交貨；知道我們不是“圣人”，所以允許我們犯錯誤，只要勇于承擔，不斷改進工作方法和質量，凡事可以溝通和諒解；不會為一點“蠅頭小利”而頻繁更換供應商，而是關注合作的穩定性、規范性和雙方的誠信度、配合度；還希望與我們共同學習進步，一起發展成長，所以還會相互借鑒、取長補短，給我們提出中肯的意見和建議。
對“好客戶”要長遠真誠合作，制訂一系列的銷售政策，產品引進、合理定價、物流配送、增值服務、貸款結算等多方面不斷提升，把現有的或潛在的目標客戶，通過堅持不懈的努力工作，使之成為你的“好客戶”。
3、服務好“好客戶”
選擇“好客戶”后，需要集中企業全部的精力、物力、財力、人力，來提高企業的核心競爭力，使自己真正“強大”起來?？俊罢娌膶嵙稀?，過硬的業務素質和銷售技能，來有預見性的把握好客戶正常的需求，有針對性地滿足好客戶的個性化需求，并在同類產品的選擇性、商品性價比的層次性、服務項目的多樣性上多動腦筋，多出花樣來吸引客戶，滿足他們不斷提升著的消費需求。
要讓客戶降低綜合成本，不僅為客戶省錢，也讓自己多掙一些錢，用實實在在的利益和到位的增值服務來把他成為你的“好客戶”，不會因為友商的三瓜兩棗而被誘惑。
4、經營、維護、鞏固好與“好客戶”關系
找客戶容易，留客戶難。這幾年潤滑油行業價格波動，廠家都面臨各種困境，老客戶是企業發展的根本，提升客單價才是正道。新老客戶一把抓會造成老板和員工被瑣碎的事務所纏身，顧此失彼，不得重心、注意力分散，導致“壞客戶”擠走了“好客戶”，重點客戶得不到應有的尊重和關注，得不到優良的商品資源和周到的服務，會選擇放棄或縮減。
生意是經營出來的，客戶也是經營出來的，當你不去注重你的客戶，客戶再好也不是你的，當你還在反思為什么客戶那么多，卻不賺錢的時候，當你還在苦苦尋思如何發展更多的客戶，你有沒有想想如何經營自己已有的客戶呢？
只要經營好你現有的客戶，質的改變會帶來量的增加，你才會有更多的收獲！
