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      營銷從來沒有標準答案,拿捏人性才是根本

      2024.01.06 | 潤道 | 1399次圍觀

      假如你開個超市,想用1塊錢1斤雞蛋長期引流,那么,你會把雞蛋放哪兒?是在里面,還是門口?底層邏輯是:低價引流不賺錢,就要通過高利潤的產品來獲利。
      大部分人當然會這么考慮:雞蛋是剛需品,價格很透明,所以,雞蛋便宜點兒賣,用來引流,這叫商品組合中的“引流品策略”。把顧客吸引來之后,根據動線設計原理,得讓顧客繞來繞去多逛一會兒,逛的時間越長,買的東西越多。所以,雞蛋應該放超市最里面?;卮鹜戤?。
      營銷從來沒有標準答案,拿捏人性才是根本
      如果開的是一個大超市,這個答案應該是滿分。但是,如果你開的是一家社區超市,恐怕就不能這么干了,雞蛋不能放最里邊,而應該把雞蛋放門口。為什么呢?如果客人買了雞蛋就走,這不白賠了嗎?這就是賠本賺吆喝。
      其實,社區小超市做的都是鄰居生意,不能那么雞賊,要做個敞亮人,吃虧就吃在明處。你占我一回便宜,占我兩回便宜,你占我一個月便宜,顧客就習慣來店里買東西了,這樣堅持下去,引流才會成為留存,這就是生意。淘寶、美團、嘀嘀、拼多多、瑞幸咖啡都是這么干的,是不是?
      所以,即使是這么個小問題,在理論上,我們會有一些標準答案,但是在實際落地過程中,不同的消費場景下,同一個理論策略,執行起來就需要不同的落地方案。
      我們看到很多汽服門店,或潤滑油品牌給的方案里,很多用小保養來引流,奢望車主來了后,引導車主來消費其它增值項目,比如治理燒積碳、變速箱油養護、制動系統保養等,卻忘了隨著換油周期的延長,小保養已經成了低頻項目,半年甚至一年才見面的一次的車主,你想把200-300的服務,升級成1000+,自己考慮下,是否是奢望?
      熟人,才敢于在你這里消費升級。為什么理發店、健身房喜歡推廣會員卡呢,除了吸納資金外,最重要的是項目高頻,比如我一般是兩周理發一次,我的會員卡一般充值1個季度,獲得優惠,風險也能承擔。汽服門店想讓車主信賴,就要通過高頻項目來混個臉熟,而高頻項目除了洗車外,并沒有其他,怕洗車耽誤生意,通過限量就可以了,比如每天特價洗車10輛。和特價雞蛋一樣,長期堅持下去,引流來的客戶才能留存下來。


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